Ведение переговоров — это навык, который, по мнению многих, трудно приобрести. Его недооценивали в течение довольно долгого времени, пока недавно на него не обратили внимание несколько компаний.
Мы ведем переговоры во всех аспектах жизни: об услугах, которыми мы пользуемся, о вещах, которые мы покупаем, даже о том, в какой ресторан вы готовы пойти. Учитывая вышесказанное, чрезвычайно важно быть знакомым с навыками ведения переговоров и ключевыми факторами, которые играют роль в процессе.
Ключевые факторы, которые будут описаны в этой статье, влияют на искусство ведения деловых переговоров. Стив Гейтс, автор Книги о переговорах, выделяет три ключевых фактора, которые играют решающую роль в процессе переговоров.
Власть
Власть с незапамятных времен определяла то, как функционируют страны, предприятия и т.д., и сегодня все еще является распространенным критерием ранга. Хотя обладание большой властью эффективно, в ситуации переговоров она может быть весьма пагубной, если не использоваться должным образом. Например, власть может использоваться для манипулирования другим человеком. В этом состоянии выгоднее не использовать свою силу для получения желаемого.
Чрезмерное использование власти может привести к тому, что партнер почувствует угрозу или им манипулируют, что приведет к созданию враждебной среды и, возможно, даже к тупику. Тупик состоит из отсутствия соглашения, и обе стороны уходят с пустыми руками. Это наихудший сценарий, и чтобы предотвратить его развитие, не следует использовать свою власть для контроля над решением другого человека.
Есть время и место для чрезмерного использования власти, к сожалению, ее не стоит использовать в качестве техники ведения переговоров. Власть влияет на процесс переговоров в целом и может быть ответственна либо за заключение, либо за разрыв соглашения.
Доверие
Доверие имеет большое значение во всех аспектах жизни. Когда дело доходит до бизнеса, доверие — одна из самых важных черт, которыми человек может обладать. Каждый хочет, чтобы ему доверяли, однако это не так просто. Доверие — это то, что приобретается со временем и должно достигаться путем повторения и точности. Доверие от своего партнера не просто завоевать; его нужно заслужить. На переговорах доверие идет рука об руку с уважением.
Если кто-то может доверять вам, он может научиться уважать вас. Стив Гейтс утверждает, что “если вы сможете поддерживать хороший баланс между доверием и уважением и создадите правильную обстановку на своих встречах, вы создадите среду, в которой можно будет заключать более качественные и устойчивые соглашения”.
Цель любых переговоров — прийти к взаимному соглашению, выгодному обеим сторонам. Если вы сможете добиться максимального доверия и уважения со стороны своего партнера, вы должны начать видеть более высокий процент успеха в количестве переговоров, которые заканчиваются соглашением. Укрепление доверия требует времени и является целым процессом, однако, как упоминалось выше, не следует слишком довольствоваться уровнем доверия, которым они обладают. Это можно рассматривать как применение силы, которое для вашего партнера может быть воспринято неправильно.
Понимание общей ценности и взаимных возможностей
В ходе любых переговоров есть несколько возможностей, которые стоит рассмотреть. Чем больше доступных возможностей, тем больше возможностей для получения общей выгоды от обеих сторон. Хотели бы вы отказаться от соглашения, ценность которого меньше, чем вы могли бы потенциально получить? Я отвечу на этот вопрос за вас. Нет. Вы хотите рассмотреть все возможности для того, чтобы достичь полной отдачи. Возьмем, к примеру, новый автомобиль.
Если бы у вас было две машины одинакового цвета, цены, пробега и т.д. на выбор, но у одной из них был бы более высокий рейтинг безопасности, разве вы не выбрали бы машину с более высоким рейтингом безопасности? Выбор этого автомобиля имеет смысл, потому что вы получаете полную отдачу от цены, которую вы за него платите.
Все дело в том, чтобы получить максимальную отдачу за свои деньги; и в данном случае лучшая цена — это автомобиль с более высоким рейтингом безопасности. Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, вы можете обратиться к таким компаниям, как Общество ведения переговоров, которое насчитывает более 20 000 членов по всему миру и располагает огромным банком видеоматериалов, советов и новостей по переговорам.
Переговоры очень похожи в том смысле, что у вас могут быть две похожие возможности, но одна из них завершится лучшим результатом и более высокой ценностью. Вот почему очень важно взвесить все ваши варианты и выбрать тот, который принесет вам наибольшую пользу. Если вы научитесь определять общую ценность переговоров, то увидите, что в большинстве случаев и вы, и ваш коллега уходите довольными.
Если вы способны понимать и учитывать эти факторы при участии в деловых переговорах, вы можете добиться наилучшего возможного результата с выгодой для обеих сторон.