Международная торговля находится на паузе, и ситуация, похоже, усложняется с каждым днем.
Для многих международных компаний и предприятий, стремящихся оставить свой след на новых территориях, «вернуться к нормальной жизни» будет не так просто, когда снимут запрет на поездки из-за Covid.
Товары, хранящиеся на складах по всему миру и пришедшие в негодность, обошлись промышленным предприятиям в миллионы фунтов стерлингов, и то же самое касается нескоропортящихся товаров, которые просто ждут своего покупателя, но откладываются, не зная, переживет ли кризис компания, для которой они предназначены.
Эти ситуации привели к тому, что банки, кредиторы и страховые компании стали оценивать риски совершенно по-новому. Деньги, удерживаемые этими основными кредиторами, перераспределяются только из-за того, что компании отказываются оплачивать свои счета в попытке защитить свой денежный поток, что негативно сказывается на других в будущем. Расторгаются контракты, и это состояние неподвижности породило острую потребность в возобновлении торговли и притока денег. Банки работают над тем, чтобы повсеместно гарантировать платежные риски при импорте из частного сектора, но финансирование торговых потоков по всему миру сопряжено с высоким риском в определенных областях.
Сейчас самое время составить новый бизнес-план на будущее. Ваши целевые рынки изменились, кризис Covid так или иначе затронул ваших поставщиков и конкурентов, и вы должны адаптировать свой подход, чтобы добиться успеха.
Business Matters обратилась к эксперту по международной торговле и маркетингу Эллисон Стюарт-Аллен, консультанту мировых брендов, включая Burberry, Nike и HSBC, с просьбой поделиться своими соображениями, которые помогут вам снова двигаться вперед. …
Составьте план от A, B, C до Z.
Определенные ограничения на передвижение действительно ослабляются, однако некоторые страны могут предпочесть оставаться закрытыми, как, например, Новая Зеландия, которая еще долгое время вводит более жесткие ограничения на поездки и перемещение товаров. Проверьте, откуда поступают ваши товары – есть ли у вас другие варианты на этот период? Вам нужно составить резервные планы с несколькими вариантами реагирования и выживания.
Как бизнес может наилучшим образом подготовиться и оставаться сосредоточенным?
Перепишите свой бизнес-план таким образом, чтобы учесть вышеперечисленные проблемы, и поделитесь им со всеми членами вашей команды.
Должны ли вы как можно больше общаться со своими клиентами, даже если на данный момент ваши сообщения неопределенны?
Абсолютно. Вы должны понимать, что обычные временные рамки упущены, и у человека может на самом деле не быть ответа, который вы ищете прямо сейчас. Но поддержание такого уровня диалога, чтобы он был ориентирован на поиск решения, повысит шансы найти решение, подходящее для обеих сторон, при одновременном управлении ожиданиями в ходе процесса. Вы должны быть честны и установить четкие границы для своих способностей и ограничений, прежде чем продолжить торговлю.
Те компании, которые поддерживают друг друга открытыми и честными разговорами в это невероятно трудное время, будут стремиться только к дальнейшему укреплению имеющихся у вас связей. На самом деле, если уж на то пошло, в отношениях между вашими релевантными клиентами и потенциальными клиентами вы можете обнаружить, что ваш честный подход, заключающийся в том, чтобы сказать: «Эй, сейчас все немного не так, но мы движемся вперед, делая X, Y и Z”, направлен только на то, чтобы усилить взаимодействие между вами.
Можете ли вы по-прежнему позволить себе торговать, как раньше?
Есть ли у вас достаточный денежный поток, чтобы предотвратить просрочку платежей? Вместо того, чтобы действовать по 30-дневным платежным соглашениям, международным компаниям теперь может потребоваться 90 дней, что в рабочих днях равно 4,5 месяцам. Вам необходимо заранее серьезно продумать свой денежный поток, будь то поступление из вашего собственного банка, блокирование сбережений или принятие решения работать по предварительному процентному заказу, который продержится до выплаты оставшегося процента по завершении.
Не забудьте принять во внимание, что, хотя многие страховые компании отказались выплачивать страховые взносы во время кризиса, их премии, вероятно, вырастут после кризиса из-за расширенного фактора риска. Вы должны учитывать эти расходы, особенно при страховании доставки, чтобы гарантировать, что вы застрахованы.
Что люди могут сделать в кратчайшие сроки, чтобы расширить ассортимент своей продукции в соответствии с новыми сроками поставки?
Предлагайте загружаемые дополнения? И если вы не показывали обновления статуса доставки в рамках своей услуги, возможно, сейчас самое подходящее время сделать это? Подумайте, какие другие дополнительные услуги вы можете предложить, такие как гарантии, поручительства, доступ к премиальному контенту для ваших клиентов, чтобы узнать, как получить максимальную отдачу от ваших продуктов или услуг. Вы также можете установить новые партнерские отношения с компаниями из смежных секторов для создания пакетов услуг, которые решают более широкий спектр проблем, которые хотят решить ваши клиенты.
Насколько правдоподобным выглядит пересмотр условий торговых контрактов с поставщиками сейчас?
Сейчас, в условиях эпидемии Covid, возможно все. Я бы посоветовал изучить все ваши варианты на данный момент, пока поставщики ищут новые способы заработать деньги. Covid создает один из самых инновационных бизнес-климатов, которые мы видели за последнее время.
Поймите, что один размер подходит не всем
Было ли это когда-нибудь? Сейчас больше, чем на любом другом этапе вашего бизнеса, каждому уникальному партнеру / клиенту необходимо применять чуткий, но ориентированный на решение подход, чтобы помогать друг другу в трудных ситуациях. «Адаптируйся и побеждай» применим ко всем возможным аспектам деятельности вашей компании прямо сейчас и вашего клиента тоже.
В чем суть выживания международной торговли в данном случае? Это терпение и время? Денежный поток?
Это сочетание факторов. Во-первых, это понимание деловой культуры ваших клиентов, чтобы вы могли эффективно вести переговоры, оказывать влияние и общаться. Тогда речь идет о поиске творческих способов решения – и собственных – проблемы, которую они пытаются решить, используя ваши продукты и услуги. Нестандартное мышление и поиск партнерских отношений, которые решат более широкую проблему, приведут к долгосрочной лояльности, а вместе с ней и к повторному бизнесу. Наконец, речь идет о том, как вы можете внедрять инновации путем постоянного обсуждения со своими клиентами, чтобы выяснить, какие еще приложения или потребности вы можете удовлетворить, используя ваши текущие возможности и ресурсы.
Что еще вы можете сделать в это время, чтобы гарантированно приступить к работе, когда предприятия начнут вновь открываться?
Сейчас самое время пересмотреть вашу стратегию роста. Это может включать обновление вашего веб-сайта, реализацию стратегии в социальных сетях, изменение вашего ценностного предложения. С точки зрения обеспечения безопасности международных торговых соглашений, пока откладывается окончательное подписание – отсутствие авиаперелетов равносильно отсутствию проведения заключительных этапов встреч и due diligence, которые может и должна проводить любая фирма, – сейчас самое подходящее время провести онлайн-исследование, чтобы выяснить, с какими новыми проблемами столкнутся ваши клиенты после Covid и как вы можете наилучшим образом отреагировать на возможности для бизнеса, которые естественным образом возникнут.