Владельцы бизнеса должны понимать, как ценообразование играет важную роль в успехе их компаний. Применение наилучших методов ценообразования позволит вам развивать свое предприятие и привлекать новых клиентов.
Хотя надежные структуры ценообразования и стратегии являются ценными инструментами при определении ваших цен, компаниям свойственно совершать ошибки. Иногда сложно даже распознать эти ошибки. Владельцы бизнеса могут годами не осознавать последствий неправильной оценки.
Установить цену на продукт или услугу — непростая задача — в игру вступает множество факторов. Конкуренция, восприятие клиентов, отраслевые цены и накладные расходы — это лишь некоторые из компонентов.
В опросе 1700 компаний 85% владельцев бизнес-бизнеса (B2B) заявили, что хотели бы улучшить свои цены. Чем бы ни занималась ваша компания, важно найти правильные цены на свои товары или услуги.
Вот несколько распространенных ошибок, которых вам следует избегать при установлении цен.
1. Не основывайте цены на конкуренции
Жизненно важно понимать цены ваших конкурентов, но это не то, что можно использовать в качестве основы для ваших. Другие компании в вашей отрасли ведут свой бизнес по-другому, что означает различные издержки, накладные расходы и прочие издержки. Эти элементы помогают конкурентам определять свои цены — используйте свои собственные, чтобы помочь найти правильные цены для вашего бизнеса.
Хотя вам не следует учитывать только цены ваших конкурентов, вы, безусловно, можете включить их в свою стратегию. Этот метод называется конкурентным ценообразованием и имеет некоторые плюсы и минусы.
Однако вы не должны слепо менять свои цены, потому что считаете, что они должны соответствовать вашим конкурентам. Хотя это распространено на высококонкурентных рынках, это не долгосрочное решение. Полагаться на их стратегии может негативно повлиять на ваш бизнес.
2. Не забудьте оценить восприятие ценности вашими клиентами
Клиенты учитывают свои желания при определении того, что они будут покупать. Если вы сможете удовлетворить эти требования, они, скорее всего, совершат покупку.
Вы должны понимать этот процесс покупки при определении цены. Клиенты будут использовать стоимость вашего продукта, чтобы выяснить, купят они его или нет.
Многие клиенты используют цену как показатель качества. Если цена выше, это должно быть потому, что это продукт лучшего производства, верно? Когда клиенты платят за что-то, они, по сути, “отказываются” от части своих доходов, потому что товар кажется стоящим вложений.
Компании могут оценивать свои продукты, чтобы понять, как их получают клиенты. Фокус-группы — идеальная отправная точка. Они позволяют владельцам бизнеса слышать отзывы о восприятии людьми ценности их продуктов или услуг.
3. Не пытайтесь оценивать и устанавливать случайные цены
Некоторые владельцы бизнеса полагаются на то, что, по их мнению, является разумной ценой на их продукцию. Рекомендуется, чтобы цены основывались на обоснованных оценках.
Клиенты используют свое восприятие ценности, чтобы решить, стоит ли покупать ваш продукт. Иногда они задаются вопросом, как владельцы пришли к таким ценам, и просят объяснений. Если вы назначаете цены случайным образом, ответить на эти вопросы будет непросто.
Допустим, вы продаете антикварную вазу за 100 долларов. Клиенты могут спросить, из какого материала это сделано, сделано ли это вручную или долговечно. Все эти вопросы связаны со стоимостью продукта.
Если это долговечно, сделано вручную и элегантно раскрашено, клиенты будут охотнее тратить 100 долларов. Если вы не уверены в этих спецификациях, они могут задаться вопросом, почему цена такая высокая. Это снизит вероятность покупки вашей продукции.
Избавьтесь от догадок в своей ценовой стратегии. В будущем это может вызвать проблемы с взаимодействием с клиентами и затруднить обоснование цен.
4. Не делайте внезапных, значительных повышений
Неожиданное повышение цен для клиентов может оттолкнуть их и заставить обратиться к конкурентам. Подумайте о проведении некоторого первоначального исследования, чтобы оценить, как люди отреагируют на повышение цен.
Внесение небольших изменений в ценообразование, как правило, улучшает ваши результаты, не заставляя клиентов чувствовать себя недооцененными. Они заметят более значительный рост цен, который отвернет их и приведет к сокращению продаж.
Например, вместо одновременного повышения цен на 20%, рассмотрите возможность четырех повышений на 5% в течение нескольких месяцев. Вы также можете попробовать увеличить цены на 10%, при условии, что изменения произойдут через некоторое время. Внесение корректировок — жизненно важная часть вашей ценовой стратегии. Иногда изменения цен не успевают закрепиться, что затрудняет соответствующую корректировку цен.
Зачем вообще менять цены? Экономика может быть нестабильной, и ценообразование является следствием этого.
Подумайте о нефтяной промышленности и цене, которую мы платим за газ. Цены иногда меняются изо дня в день. Они полагаются на множество факторов, включая размер рынка, конкуренцию, стоимость товаров и спрос.
5. Не недооценивайте свои затраты
Оцените свои расходы как можно точнее, чтобы улучшить свою ценовую стратегию. Вы, вероятно, знаете, что они быстро складываются. Это упростит определение того, сколько вы берете за продукты и услуги.
Рассмотрите возможность использования онлайн-ресурсов, которые помогут вам рассчитать ваши затраты на ведение бизнеса. Использование финансовых услуг для управления финансами вашей компании также является хорошей отправной точкой.
Чтобы получать прибыль от того, что вы продаете, вы должны взимать плату выше, чем затраты на производство и транспортировку. Не забудьте оценить, сколько вы тратите, чтобы точно рассчитать цену, которая удовлетворит ваших клиентов и улучшит ваши результаты.
Избегайте ошибок в ценообразовании ваших продуктов
Определение цены на ваши продукты может потребовать проб и ошибок. Независимо от того, является ли ваш бизнес совершенно новым или работает как хорошо смазанный механизм, ценообразование может повлиять на вашу прибыльность и общий успех вашей деятельности.
Избегайте этих ошибок при попытке установить цену на свои продукты или услуги. Обязательно учитывайте свои затраты и накладные расходы, цены конкурентов и воспринимаемую ценность ваших продуктов, чтобы помочь вам улучшить свою стратегию.